מעגל הדאגה ומעגל ההשפעה
במציאות ארגונית דינמית ותובענית, בין לקוחות, יעדים ולחצים, יש כלי פשוט, אך עוצמתי שיכול לשנות את האופן שבו אנחנו פועלים, מקבלים החלטות ומנהלים את אנרגיה.
מודל מעגל הדאגה ומעגל ההשפעה, אשר הוצג על ידי סטיבן קובי בספר "שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד" הינו כלי יישומי המאפשר לנו לעצור רגע, להבין איפה נכון להשקיע מאמץ ומשם לפעול בצורה מדויקת יותר שמובילה לתוצאות. הוא מבדיל בין התנהגות המונעת מנסיבות חיצוניות עליהן אין לנו שליטה, לבין התנהגות פרואקטיבית עליה יש לנו שליטה.
אז מהו המודל, מתי כדאי להשתמש בו ואיך הוא משפיע על ההתנהלות שלנו ניתן לקרוא במאמר.
מהו מעגל הדאגה ומעגל ההשפעה?
כולנו פועלים בתוך שני מעגלים שמשפיעים על ההתנהלות שלנו:
מעגל הדאגה כולל את כל מה שמעסיק אותנו – גם אם אין לנו שליטה עליו.
לדוגמה, בעבודה: עומס לקוחות, החלטות הנהלה, מצב המשק או התנהגות של לקוחות.
מעגל ההשפעה מתמקד במה שכן נמצא בידיים שלנו:
איך אנחנו מגיבים, איך אנחנו מתקשרים, ואיך אנחנו בוחרים לפעול בתוך הסיטואציה.
ההבחנה ביניהם נראית פשוטה – אבל ההשפעה שלה עמוקה.
זה פוגש אותנו גם בסיטואציות יומיומיות ופשוטות, כמו בזמן העבודה כשהמחשבים איטיים, או הגענו בבוקר משתוקקים לקפה ואין חלב או חסרות כוסות במטבחון. אלה דברים שמעוררים תגובה, אבל השאלה היא איפה אנחנו בוחרים להיות? להיתקע בתסכול, או לבחור תגובה שמקדמת אותנו הלאה.
איך זה משפיע על ההתנהלות שלנו?
כשמרבית תשומת הלב שלנו מופנית למעגל הדאגה, אנחנו עלולים למצוא את עצמנו חווים חוסר שליטה, מתוסכלים יותר, עם ירידה באנרגיה ונשחקים מהר יותר.
לעומת זאת, מיקוד במעגל ההשפעה יוצר תנועה אחרת לגמרי. הוא מחזק תחושת מסוגלות, מחדד קבלת החלטות, ומאפשר לנו לפעול מתוך בחירה ולא מתוך תגובתיות.
איך זה מתחבר לעולמות השירות והמכירה?
בפועל, ההבדל הזה בא לידי ביטוי בכל אינטראקציה. לדוגמה:
נציג שירות שמתמקד בהתנהגות הלקוח ("הוא קשה", "הוא לא מבין") נשאר במעגל הדאגה.
לעומת זאת, נציג שמתמקד בשאלה "איך אני מגיב עכשיו?" עובר למעגל ההשפעה ושם נוצרת ההתקדמות.
כמו כן, גם במכירות. לא תמיד אפשר לשלוט בהחלטת הלקוח, אבל תמיד אפשר להשפיע על איכות השיחה, על השאלות שנשאלות ועל הדרך שבה אנחנו מובילים את התהליך.
אז מה אפשר לעשות עם זה בפועל?
לעיתים, דווקא הפעולות הקטנות הן אלו שמייצרות שינוי משמעותי לאורך זמן.
- לעצור לרגע בתוך הסיטואציה ולשאול: מה כן נמצא בשליטתי עכשיו?
- להפריד בין הבעיה עצמה לבין התגובה שלנו אליה
- לבחור להשקיע אנרגיה במקום שבו יש לנו יכולת להשפיע
- לנהל סדרי עדיפויות. לא הכול דורש את אותה רמת תשומת לב
- לקחת אחריות על הסגנון האישי שלנו, גם כשהמציאות לא מושלמת
תובנה חשובה
באחד התרגילים שאנחנו משלבים בסדנאות, עולה תובנה שחוזרת על עצמה.
הביצוע שלנו מושפע לא רק מהיכולת, אלא גם מהאופן שבו אנחנו תופסים את עצמנו ואת המצב.
כלומר, כשאנחנו מעריכים את עצמנו נמוך יותר או מציבים יעד נמוך רמת המאמץ יורדת.
ולעומת זאת, כשאנחנו משנים את נקודת המבט, משהו באנרגיה ובפעולה משתנה בהתאם.
במילים אחרות, האופן שבו אנחנו חושבים משפיע ישירות על האופן שבו אנחנו פועלים.